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Entrevista a Néstor Guerra emprendedor, referente en Lean Startup

Néstor Guerra

Néstor Guerra

A lo largo de esta entrevista Néstor Guerra emprendedor, mentor y profesor experto y referente en  Lean Startup  desvela las claves  del método del lanzamiento de empresas Lean Startup.

 

¿Qué es el Lean Startup, en qué consiste exactamente?

 

Lean Startup es un enfoque que nos ayuda a construir negocios y productos que se basa en el aprendizaje validado, la experimentación científica y la relación que desarrollamos con el cliente. Lean Startup tiene tres pilares fundamentales, que son: el diseño del modelo de negocio, la validación del modelo utilizando Customer Development o desarrollo de cliente, que consiste en identificar las hipótesis de las que partimos para entender el problema del cliente y el diseño del MVP, que es el producto mínimo viable de nuestro negocio, lo utilizamos para ofrecer valor al cliente sin tener producto final.

Más concretamente consiste en seguir unos pasos para conseguir descubrir cuál es mi cliente, qué problema tiene y si la solución que propongo aporta un valor real para solucionar el problema. Sobre el feedback de los usuarios/clientes tomo decisiones para desarrollar el producto o pivotar en el modelo de negocio.

¿Cuáles son esos pasos para conseguir descubrir cuál es mi cliente, qué problema tiene y si la solución que propongo aporta un valor real para solucionar el problema?

 

El proceso de Lean Startup, basado en Customer Development se basa en la búsqueda de clientes después la ejecución del modelo de negocio. En él encontramos cuatro fases, que son: descubrimiento de cliente, con el desarrollo de hipótesis y las primeras entrevistas para validar el problema, después validación de cliente, cuando ya se tienen identificados los arquetipos de clientes y se presentan los primeros prototipos, te preparas para vender a tus primeros clientes y desarrollar el posicionamiento. La tercera fase es la creación de demanda y el lanzamiento del producto, cuando ya tenemos un modelo de negocio identificado y buscamos crecimiento y escalabilidad. Y por último la construcción de la empresa, el desarrollo de la cultura de empresa y los departamentos funcionales dentro de la misma.

 

¿Qué hace al Lean Startup diferente de otras metodologías? ¿Qué añade que no hayamos escuchado antes?

 

Durante décadas hemos aprendido cómo hacer planes de negocio, a estructurarlos, a hacer estudios de mercado, tamaño de oportunidad, planes financieros a 5 años...y hoy sabemos que 9 de cada 10 negocios innovadores fracasan por no tener clientes. Un plan de negocio en una iniciativa emprendedora supone máxima incertidumbre ya que por estar escrito en un papel no quiere decir que vaya a ocurrir. Por lo que, se propone una metodología ágil para dedicar tiempo a la búsqueda de un modelo de negocio. Redactar las hipótesis iniciales en el modelo, descubrir los clientes, el problema y prototipar la solución con experimentos y pruebas sencillas para comprobar si es real el valor que aporta nuestro producto al cliente. Y si tienes que fracasar, que sea lo antes posible. El objetivo es aprender pronto, barato y rápido.

 

¿Cómo puede ser de utilidad este tipo de metodología a nuestros lectores que tengan una idea de negocio?

 

La clave de los negocios no radica en tener una buena idea de negocio o tener una visión innovadora, la clave es conseguir que alguien te compre algo. Lean Startup se basa en el desarrollo de clientes como pilar fundamental, en conocer y saber a qué le da mayor valor tu cliente para desarrollar productos y servicios que alguien quiera o necesite y, consecuentemente, están dispuestos a pagar por ellos. El mundo no es como nos da la gana, es como es. Aprender de él nos ayuda a entender cómo cambiarlo y ser capaces de identificar las necesidades de las personas desde el mercado reduce la tasa de fracaso.

 

Danos algunas claves para saber si nuestra idea puede llegar a convertirse en un buen negocio

 

He sido mentor de muchas startups, he escuchado cientos de ideas innovadoras y he visto como ideas brillantes se quedaban en nada y como otras no tanto salían a la luz. Lo difícil no es tener ideas, lo difícil es que se convierta en un negocio. Mi recomendación es que como emprendedor dediques tu tiempo a plantear tu modelo de negocio y entender a tus clientes desde el momento inicial. A realizar entrevistas y experimentos para aprender lo más rápidamente posible, encontrar hechos, validar o invalidar las hipótesis y reducir la incertidumbre del negocio.

En tu opinión, ¿Por qué unos negocios triunfan y otros no, a qué crees que se puede deber?

 

Es difícil prever que startup puede tener éxito y cuál no, como dije antes he conocido startup que lo hicieron todo mal, justo en contra de cámo se supone que deben hacerse las cosas y tuvieron éxito y algunas que cumplieron con todos los cánones y fracasaron. Las startups no fallan por buenos o por malos productos, fallan porque no hay clientes. En un contexto de extrema incertidumbre como vivimos hoy es imposible predecir algo. Tampoco hay patrones que puedan cumplir. Esta es la gran diferencia que existe entre riesgo e incertidumbre y en ocasiones confundimos ambos conceptos. El riesgo es gestionable, medible, predecible. La incertidumbre por el contrario no. Así que aún no tenemos una respuesta válida para esa pregunta, si fuera así de fácil todos tendríamos negocios de éxito.

¿Cómo podemos  llevar a la práctica nuestra idea de negocio con esta metodología? ¿Qué pasos tendríamos que dar para lanzar la idea?

 

Lean Startup sigue el famoso grito de “Sal fuera del edificio”, los negocios no se crean sentado en tu oficina y las ideas se validan a pie de calle. El mecanismo es muy sencillo: tengo unos supuestos, unas hipótesis, unos posibles clientes, construyo un experimento o prototipo y salgo a la calle para validarlo con potenciales clientes y obtener resultados. Depende de lo rápido que aprenda de los clientes para poder proseguir o pivotar en la idea o en las funcionalidades de la misma.

¿Cómo puedo encontrar a mis primeros clientes?

 

Encontrar a mis primeros clientes es el primer paso para entender si existe un problema, identificar a los clientes que tienen el problema y a cuáles son los que el problema les supone un mayor reto solucionarlo. Los earlyadopters, o primeros clientes, tienen el problema, son conscientes de que lo tienen, y la solución actual no les cubre la necesidad.  Para ello tengo que verificar si la solución de mi idea de negocio les aporta valor o no. En el momento inicial la incertidumbre rodea al emprendedor y lo más común es construir algo que nadie quiera. Por lo que, al empezar las entrevistas de cliente facilitan el proceso para entender el problema real y disminuir las posibilidades de fracasar. 

Muchas gracias, ¿Algo más que quieras añadir antes de terminar esta entrevista?

 

Emprender no es una ciencia exacta, ni hay una fórmula mágica para que un negocio sea exitoso, siguiendo el ciclo Lean Startup, de construir - medir - aprender tratar de ser más eficientes, fracasar lo antes posible, y aprender de ello para conseguir encontrar un modelo de negocio que funcione. Pero ni siquiera Lean Startup es una fórmula mágica. Tres recomendaciones: trabajo, método y perseverancia, pero como puedes ver, nada nuevo.

Fecha de actualización: 10 de Marzo de 2017

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